時(shí)隔半年，西藏5100（01115，HK）的董事會松了一口氣，鐵路系統(tǒng)在未來一年仍將是它們重要的利潤“源頭”。其近日發(fā)布公告稱，6月30日公司全資子公司西藏冰川礦泉水營銷有限公司與中鐵快運(yùn)簽訂了新采購合同，根據(jù)新采購合同，中鐵快運(yùn)自7月1日起至2015年6月30日，須向公司購買5萬噸瓶裝礦泉水。

記者了解到，上述雙方的前次合同已于2013年年底期滿，西藏5100這次“自降身價(jià)”，新采購合同的瓶裝水價(jià)格比前一份合同低。但董事會認(rèn)為，這不會對集團(tuán)的總體凈利潤造成重大不利影響。

實(shí)際上，西藏5100一直試圖擺脫對中鐵快運(yùn)的過度依賴，近年來加大對零售渠道的投入。

去年凈利4.41億 毛利率73%

據(jù)悉，西藏5100與中鐵快運(yùn)的戰(zhàn)略合作始于2007年8月。彼時(shí)，雙方簽訂協(xié)議約定，中鐵快運(yùn)將承擔(dān)5100西藏冰泉礦泉水所有采購和銷售的物流任務(wù)，并承擔(dān)其在鐵路系統(tǒng)的經(jīng)銷總代理，負(fù)責(zé)其在鐵路系統(tǒng)銷售的訂貨、結(jié)算、倉儲、配送、售后服務(wù)、準(zhǔn)入管理和渠道管理。該合同已于去年底期滿。

作為西藏5100的最大采購和經(jīng)銷商，中鐵快運(yùn)將西藏5100與國內(nèi)主要動車、高鐵車票捆綁，每份動車和高鐵車票價(jià)格包括一瓶5100礦泉水的費(fèi)用。根據(jù)新采購合同，中鐵快運(yùn)將在今年7月起，一年內(nèi)消化掉1.5億瓶330ml的西藏5100礦泉水。西藏5100并未對外披露采購價(jià)格和未來的供銷模式。

憑借中鐵快運(yùn)的“壟斷”渠道，西藏5100業(yè)績近年來很好。2011年至2013年，西藏5100營收分別為6.33億元、6.82億元和7.87億元，其中在中鐵快運(yùn)渠道的營收分別達(dá)到3.92億元、3.21億元和3.23億元，占總銷售額的62%、47%和41%。西藏5100公司2013年財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)年凈利潤為4.41億元，毛利率高達(dá)73%。

北京某飲料貿(mào)易公司一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商向記者表示，西藏5100對中鐵快運(yùn)的330ml礦泉水供貨價(jià)與市場價(jià)格相差不大，但在市場批發(fā)環(huán)節(jié)供貨價(jià)接近6元/瓶�！艾F(xiàn)在越來越多的人有喝礦泉水的觀念了，西藏5100賣得不錯，不過它們主要還是靠鐵路關(guān)系走量�！�

嘗試降低對單一客戶依賴

從公告來看，西藏5100顯然已經(jīng)意識到了過于依賴鐵路。

中投顧問產(chǎn)業(yè)與政策研究中心食品行業(yè)研究員簡愛華指出，最初中鐵快運(yùn)與西藏5100的合作過程中，每年采購量是15萬噸，此輪降幅達(dá)三分之二。而從營收構(gòu)成看，自2011年后，中鐵快運(yùn)在西藏5100營收中的占比呈逐年下降趨勢。

西藏5100董事會也在公告中表示，由于集團(tuán)一直并繼續(xù)致力采取客戶多元化的策略以降低對單一客戶的依賴，在過往數(shù)年間集團(tuán)對中鐵快運(yùn)的依賴已經(jīng)減少。此外，董事會認(rèn)為，維持和鞏固與中鐵快運(yùn)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時(shí)著力發(fā)展其他機(jī)構(gòu)客戶，并不斷致力于零售渠道的拓展。

西藏5100從一開始即定位高端，其面對的潛在消費(fèi)群體亦有別于其他同類產(chǎn)品。根據(jù)西藏5100的定義，“5100西藏冰川礦泉水”為高端瓶裝礦泉水，消費(fèi)群體主要為中高收入消費(fèi)者和團(tuán)購客戶。

營銷專家蔣軍認(rèn)為，盡管目前市面上不少礦泉水打著“高端”的概念，但產(chǎn)品品質(zhì)、形象與定價(jià)還有些差距，西藏5100素來屬于關(guān)系資源型公司，可以在高端特殊渠道繼續(xù)推進(jìn)品牌。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，從2011年開始，西藏5100開始與中國航空、中石化、中移動等多個新機(jī)構(gòu)客戶合作。簡愛華稱，與其他高端礦泉水拓展高端場所的方式不同，西藏5100定位政府機(jī)構(gòu)和大型國企。不過，西藏5100對商超渠道的拓展有一定失誤，不能毫無區(qū)分地進(jìn)軍商超，而應(yīng)選擇定位高端的零售渠道。每日經(jīng)濟(jì)新聞記者 金喆